בעלי עסקים רבים בישראל מתמודדים עם אתגרים רבים, ולעיתים חשים לבד במערכה. דוגמאות לחלק מהאתגרים הניצבים בפניהם: ביסוס עסק יציב ורווחי, הצורך להרחיב את קהל הלקוחות, כדאיות כלכלית בכניסה לעולמות ה- ecommerce עם חנות דיגיטלית באינטרנט, העסקת עובדים טובים לעסק ואתגרים רבים נוספים המצריכים התנהלות פיננסית נכונה.

טל כהן, סמנכ"ל לקוחות עסקיים ו-Processing ב-max, משתף בתובנות שלו לניהול פיננסי נכון של עסקים.

התנהלות פיננסית נכונה היא אחד המפתחות החשובים ביותר לניהול עסק. בין אם אתם מנהלים עסק גדול, בינוני או קטן.

לאורך כל חיי העסק, בוודאי בשנים הראשונות שלו, ההחלטות הפיננסיות שתקבלו יקבעו האם העסק שלכם יתפתח ויפרח, או חלילה ידשדש, ותאלצו לסגור את הדלתות.

למה חשוב כל כך לעסקים למצוא איזון בין הון עצמי למינוף חיצוני?

"אחד הטיפים החשובים ביותר להתנהלות פיננסית נכונה בעסק הוא מציאת האיזון בין הון עצמי למינוף חיצוני, המבנה הפיננסי הנפוץ בעסקים כולל צרכים משמעותיים לכסף, שמשמש לפעילות שוטפת (הון חוזר). בגדול, מדובר על מימון עלויות של רכישת מלאי, עד מכירת הסחורה ללקוחות, גידול במכירות, כניסה לשיווק ומכירה של מוצרים חדשים. כל אלה כרוכים בגידול בצרכי ההון החוזר".

אילו מקורות יכולים לסייע לעסק לעמוד בצורך לכסף?

"שלושה מקורות בסיסיים נותנים מענה לצרכים הללו: הון עצמי להשקעה בעסק או רווחים צבורים; מינוף חיצוני באמצעות גופים פיננסיים; ואשראי מספקים, שנחשב לאמצעי המימון היקר ביותר.

"מכיוון שההון העצמי מוגבל, קיים צורך ורצון להגדיל את המינוף ממימון חיצוני, לעיתים גם מספקים. לפעמים המממנים עוצרים אתכם ומוכנים לממן עד אחוז מסוים מהצורך שלכם, ואז אתם נאלצים לחפש אשראי נוסף מספקים. הבעיה היא, כפי שציינתי קודם לכן, שזה האשראי היקר ביותר. לדוגמא, תנאי אשראי מספק ל-90 יום, בהשוואה להנחת מזומן בשיעור של 4%, מגלמים הלוואה מהספק בריבית של 4% לרבעון (90 יום). למעשה ריבית אפקטיבית הגבוהה מ-16% שנתי!".

איך מממנים את זה?

"כדי להתכונן מבעוד מועד יש להיערך עם תכנית עסקית שנתית המפרטת את תכנון המהלכים העסקיים שלכם לשנה הקרובה. כך שאבני הדרך הגדולות משוקפות בה, כדי שגם הגוף הפיננסי המלווה, יכיר את התכניות שלכם ותוכלו להיערך ביחד ומראש לצריכת האשראי הצפויה בעסק לשנת הכספים הבאה".

אבל, בינתיים העסק נמצא בצמיחה ומנצל הזדמנויות לגדול ולהתרחב. אז איפה הבעיה?

"הבעיה היא שבמציאות קיימים גם עיכובים, יש אפשרות של אי עמידה בתחזיות באופן מלא, גורמים עונתיים (כמו עונת חורף חלשה), או אתגרים בלתי צפויים אחרים, כמו מתיחות ביטחונית. את המימון תדרשו להחזיר במועד הפירעון גם אם ההכנסות מאכזבות ולא עומדות בתחזיות. לכן, ככל ששכבת ההון העצמי גדולה יותר, לעסק יש יותר אוויר לעמוד בלחצים תזרימיים.

"חשיבה אסטרטגית שמקדמת מרווחי ביטחון בתחזיות העסקיות, ולוקחת בחשבון היתכנות לפערי תזרים בין ההוצאות וההכנסות, יכולה למתן את צריכת המימון היקר (הלוואה מספקים למשל) ולגרום לבעלי העסק לחשוב על כיוונים ששומרים על רמת הון מינימלית והכרחית.

"דוגמה לחלופה פיננסית טובה יותר מהלוואה מספקים, ב-max עסקים ניתן לקבל מימון רכש ספקים – לרכישת מלאי מספקים בארץ ומחו"ל ולהתחיל להחזיר אותה בעוד חצי שנה (180 יום), בריביות אטרקטיביות, ובתקופת הביניים לשלם רק את ריבית הגישור".

עד כמה חשוב לגוון את מקורות המימון, כך שיהיו גם בנקאיים וגם חוץ בנקאיים?

"נושא גיוון מקורות האשראי חשוב מאוד, הוא מוסיף יכולת מיקוח והשוואה בין הגורמים המלווים, בפרמטרים קריטיים כמו גמישות תפעולית, שירות ומקצועיות. הסכומים שתוכלו לקבל מכמה גורמים מממנים גדולים מהסכום שאפשר לקבל כשנשענים על מקור מימון יחיד.

"הנה לכם דוגמה, שכמעט כל עסק חווה: לרוב, ההוצאות השוטפות מתרכזות לתחילת החודש, משכורות, תשלום שכר דירה לבעל הנכס, תשלומים לספקים ותשלום חשבונות ומיסים. מצד שני, ההכנסות מלקוחות פרוסות על פני החודש כולו. יש מצב שבו בעלי עסקים מגיעים לתקרת ניצול מסגרת האשראי הבנקאית של העסק. לכן, במקום לשלם ריבית חריגה של 8% ויותר כדאי לאמץ מסגרת אשראי חוץ בנקאית להלוואות מהירות, (עד 30 יום). כך למעשה ניתן ליישר את התזרים, ואת אי ההקבלה בין הוצאות להכנסות וליהנות מריביות טובות יותר. וגם להימנע ממצב של אי עמידה במסגרות המאושרות, דבר שעלול להוביל את הבנק לא לכבד חיובים מסיבת אין כיסוי, ולהציל את בית העסק ממצב בעייתי של מוניטין שנפגע כתוצאה מכך שבעל העסק אינו עומד בהתחייבויותיו. כל זאת מבלי להיכנס להתחייבויות גבוהות. ב-max עסקים אנחנו מאשרים מסגרות אשראי להלוואות גישור קצרות (בכפוף לתנאי החיתום ועל בסיס המסגרת שאושרה) המאפשרות להתנהל פיננסית נכון יותר בעסק".

טל כהן, סמנכ"ל לקוחות עסקיים ו-Processing ב-max

מה חשוב לדעת כעסק בימים שכל כולם דיגיטל וגלובליזציה?

"עסקים חייבים להבין שהתחרות אינה תחומה עוד לקווי הגבול של מדינת ישראל. זו תקופה של ריבוי עסקים וריבוי מתחרים, עם תחרות מול ענקים מחו"ל כמו אמזון ועלי באבא או עלי אקספרס. לכן, בכל התחומים, חשוב שאתם, בעלי העסק, תמצאו את נקודות החוזק של העסק שלכם ותיצרו בידול מול המתחרים עם ערך אמיתי שאותו אתם נותנים ללקוחות. זו הדרך היחידה לייצר ערך מוסף מול התחרות ולהביא את העסק שלכם למודעות אצל קהלי היעד.

"לקוחות של max עסקים יכולים למשל למצוא פילוחים שיכולים לסייע להם בקבלת החלטות שיווקיות- עסקיות, כמו: מי הם קהלי היעד שלהם? כמה מהם גברים/נשים, פילוח גיל, שיכולים לסייע להם בהחלטות כמו סידור/עיצוב החנות בצורה מזמינה יותר לקהל הרלוונטי. איפה הלקוחות גרים? ובהתאם לכך אולי כדאי לשקול לפתוח סניף ביישוב קרוב, כי אחרת מישהו אחר עלול לעשות זאת ואאבד לקוחות. האם הם לקוחות חדשים או לקוחות חוזרים? מהם הימים שבהם הקניות הן בשיא? "אולי היום החלש הוא דווקא היום בו אני באופן קבוע לא בעסק?", מה העסקה הממוצעת בעסק? "אולי כדאי שאוסיף מוצר ליד הקופה רגע לפני שהלקוח משלם ואוכל לעקוב אחר הגידול בעסקה הממוצעת". כמה מהלקוחות הם תיירים? "אולי כדאי שאוסיף שילוט באנגלית??" מתי כדאי לצאת במבצעים כדי לקדם ביקושים ומידע סטטיסטי חשוב נוסף שיכול לסייע להם בגזירת הפעילות השיווקית".

האם פתרונות סליקה חשובים להתנהלות העסק?

"קבלת תשלום מלקוחות – זה הבסיס העסקי והרווחי של כל עסק וחשוב שזה יהיה הדבר הכי קל ופשוט בעסק. לקוחות מחפשים היום את הדרך הקלה והפשוטה ביותר לשלם. אפשרויות התשלום התרחבו מאוד וניתן לשלם כיום בין השאר עם כרטיס אשראי הכולל שבב חכם המאפשר לשלם ללא מגע (ללא קריאה של הפס המגנטי), בשיטת contactless, שבה אתם מצמידים את הכרטיס למסוף התשלום וזהו סיימתם את הרכישה. קל ופשוט. או לחילופין כפתורי תשלום באינטרנט באתרי הסחר. הלקוחות מחזיקים פחות ופחות מזומן, ונסמכים יותר ויותר על השיטות הדיגיטליות החדשניות. עסק שלא ייכנס למשחק הזה יאבד לקוחות והכנסות. ב-max עסקים אנו מאפשרים להתחבר בצורה דיגיטלית מהירה ופשוטה לפתרונות תשלום, מה שמאפשר לבית עסק לכבד כרטיסי אשראי באפליקציה מכל מקום ובכל זמן יום לאחר ההצטרפות".

מה max מציע לעסקים בתחום זה?

"ל-max יש מגוון פתרונות תשלום לעסק, כולל ממשקי סליקה דיגיטליים. ניתן ליהנות מחבילות סליקה הכוללות את שירותי הסליקה ואת ממשק הסליקה, לכלל סוגי העסקים: עסק עם חנות, עסק שמוכר באתר סחר, או פרילנסרים עצמאים שמעוניינים שתהיה להם יכולת לחייב מרחוק".

הליך ההצטרפות פשוט? זה משתלם מבחינת עלויות?

"הליך ההצטרפות לסליקה פשוט ונוח, ולמעשה, ניתן להפוך לבית עסק שמכבד כרטיסי אשראי וסולק דרך max עסקים, בחמישה קליקים באתר שלנו. ביחס לעלויות הסליקה אלו מחושבות כאחוז מסוים מכל עסקה. ובכל מקרה, קיימים אצלנו מגוון סלולים ללא התחייבות וללא דמי ניהול, כך שכל עסק יכול להצטרף ולהתנסות".

מה יכולים לעשות עסקים שמעוניינים לספק ללקוחותיהם את חוויית הקנייה הנוחה והבטוחה ביותר שהטכנולוגיה יכולה לספק?

"עסקים כאלה מוזמנים לשדרג כבר עכשיו את העסק שלהם עם מסוף בתקן EMV, שמצמצם מאוד סכנות של זיופים והונאות".

איך זה מצמצם זיופים והונאות?

"הלקוחות נדרשים להכניס את כרטיס האשראי עם השבב החכם למסוף החכם בתקן EMV, להקיש קוד סודי וזהו - התשלום בוצע. השבב החכם שעל הכרטיס מספק הגנה טובה יותר מפני הונאות אשראי, ומאפשר ביצוע עסקאות בטוחות. הקוד הסודי מהווה רשת ביטחון במקרים של אובדן או גניבת הכרטיס".

לאחרונה, נחשפנו לשירות חדש שנקרא ערבות max. מה אתה יכול לספר לנו עליו וכיצד ערבות max יכולה לסייע לבעלי עסקים ?

"נכון. בשנה האחרונה השקנו את ערבות max, ולראשונה בישראל אנחנו מאפשרים לעסקים לקבל ערבות חוץ בנקאית, מבלי שהם נדרשים לשעבד כספים או נכסים פיננסיים. המשמעות של קבלת ערבות, מבלי להידרש לשעבוד כספים היא עצומה. זה נטו תועלת לעסק, פעם אחת מורידים את האובליגו הבנקאי (סך ההתחייבות של העסק לבנק), ופעם שנייה, ניתן וצריך להשתמש בכספים שהתפנו לטובת הפעילות העסקית/לצרכי השקעה בעסק. מעבר לזה שערבות max היא בטוחה חזקה ביותר גם למשכיר, התחייבות בלתי חוזרת שלנו ב-max לתשלום הערבות בעת דרישה, כך גם משכירי נכסים עסקיים יכולים להרגיש בטוחים ולהשכיר נכסים בראש שקט".

לסיכום, עסקים הם כמו בני אדם – אין שניים זהים. לכל עסק יש צורך אחר. כל עסק, מעבר לניהול השוטף צריך לבסס גם את האיתנות הפיננסית של העסק.

ב-max עסקים יש אנשים שמתמחים באשראי לעסקים, אנו מנהלים שנים רבות עשרות אלפי תיקי לקוחות עסקיים, וההיכרות שלנו איתם, היא שהביאה ליצירת הפתרונות הפיננסיים. מנהלי הלקוחות ומומחי האשראי שלנו, ביחד אתכם, ימצאו ויתאימו את הפתרונות הפיננסיים הטובים ביותר לעסק שלכם. כל זאת כדי שתוכלו למקסם את המשאבים שעומדים לרשותכם ותוכלו לקדם את העסק שלכם למקום אליו אתם שואפים.