לחשוב מחוץ למסגרת: פתרונות מימון לניהול האובליגו לעסקים

האובליגו, יודע כל בעל עסק, הוא אחד המונחים החשובים ביותר בעולמות המימון. לכולם ברור שצריך לשמור עליו, לנהל אותו, לדאוג שהפתעות לא נעימות לא יטלטלו את כל העסק. השאלה היא, כמובן, איך עושים את זה, מהם הכלים העיקריים העומדים לרשות העסקים בישראל ומתי ואיך כדאי להשתמש בכל אחד מהם.

אורן גינת, מנהל מחלקת אשראי לעסקים ב-max, בוא נתחיל בהתחלה: מה זה בעצם אובליגו לעסקים?

"אובליגו לעסקים הוא סך יתרות האשראי שקיימות לבית העסק אצל כל גורם מממן בישראל. אנחנו מדברים על בנקים, חברות אשראי חוץ בנקאיות וחברות ניכיון צ'קים, שגם הן חוץ בנקאיות.

"האובליגו לעסקים כולל את כל מוצרי האשראי הקיימים, החל מאשראי קצר מועד כמו מסגרות העובר ושב, כלומר: המינוס; המשך בהלוואות קצרות מועד כמו On-Call ומימון רכש ספקים; וכלה בהלוואות לטווח ארוך, המיועדות להשקעות, רכישת ציוד או רכישת נכסים".

אנחנו מדברים על התחייבויות לכל הגורמים המממנים, או לכל גורם מממן בנפרד?

"כל גורם מממן מסתכל על האובליגו שיש לבית העסק מולו. אם, לצורך הדוגמא, אני בנקאי, אני קם בבוקר ומסתכל מה המסגרת עו"ש, מה מסגרת ההלוואות וכמה ערבויות העמדתי ללקוח הספציפי הזה. עם זאת, כשנכנס גורם מממן נוסף הוא מסתכל על האובליגו של כל המממנים לפניו, או דרך הדו"חות הכספיים של הלקוח או באמצעות הנתונים הבנקאיים שהעסק מציג לאותו גורם".

גם העסק עצמו אמור לעקוב אחר האובליגו שלו אצל כל הגופים המממנים?

"בהחלט כן. כל עסק חייב לבדוק מה רמת המינוף ומה רמת האשראי שהוא מחזיק. העסק צריך גם לשאול את עצמו איזה סוגי אשראי הוא מחזיק. אם, לדוגמא, אני בעל מסעדה, אני צריך אשראי כדי לשלם משכורות – ולכן אני צריך אשראי קצר מועד תוך-חודשי. אבל, אם אני בעל מסעדה שפותח מסעדה חדשה או סניף נוסף, אצטרך לקחת אשראי לטווח ארוך, שיממן את ההשקעה הזו. בית העסק חייב לבדוק כמה אשראי יש לו ביחס לפעילות העסקית שלו – והאם סוג האשראי מתאים לפעילות הזו".

מה ניתן לעשות אם בית העסק נקלע למצב של אובליגו גבוה?

"כשעסק נקלע לאובליגו גבוה, שמכביד על האפשרות שלו לשלם את החוב – זו בעיה. בוא נתחיל מזה".

אוקיי, אבל מה יכול לעשות לקוח שלא מקבל הלוואה לעסק בגלל בעיית אובליגו?

"זה תלוי למה אנחנו מתכוונים כשאנחנו אומרים אובליגו. אפשרות אחת היא שאנחנו מדברים על אובליגו במערכת ספציפית, כשבנק מסוים אומר לעסק: 'אני מוכן להיות פתוח מולך עד מיליון שקלים. זה מקסימום האובליגו שאני מוכן לפתוח מולך: 200 אלף שקל בעובר ושב, עוד 500 אלף שקל בהלוואות קצרות ועוד 300 אלף בהלוואות לטווח ארוך. במצב כזה, זה עדיין לא אומר שגורם מממן אחר, בנקאי או חוץ בנקאי, לא יהיה מוכן לתת עוד אשראי לאותו עסק.

"אפשרות שניה היא שהעסק הגיע למצב שהוא לא יכול לקבל אשראי משום גורם מממן, מאחר שהוא ממונף ברמות מאוד גבוהות. עסק ממונף ברמות גבוהות – זו בעיה. זה אומר שהוא התנהל לא נכון והגיע למצב שיש לו יותר מדי אשראי ביחס לפעילות העסקית.

"עסק שהגיע לתקרת האובליגו אצל גורם מממן אחד יכול לפנות לערוצים נוספים. למשל, גופים חוץ בנקאיים כמו חברות אשראי וסליקה, שיודעות לתת אשראי לעסקים סולקים על בסיס פעילות כרטיסי האשראי שמתבצעת אצלם".  

האם עדיף ללקוח העסקי לקחת הלוואה או להיכנס למינוס בבנק?

"הכול שאלה של מטרת האשראי המבוקש. אם זה אשראי לטווח קצר, אז מסגרות עובר ושב או הלוואות On-Call פותרות את הבעיה. אם נדרש מימון לטווח ארוך, כמו פיתוח העסק או רכישה חד פעמית של משהו יקר שהעסק אמור ליהנות ממנו לתקופה ארוכה (רכב, ציוד וכו'), עדיף לקחת הלוואה לטווח ארוך. המינוס וההלוואות לא בהכרח מתחרים זה בזה.  ברוב המקרים הם דווקא משלימים, וכל אחד מהם נכון למטרה אחרת". 

כניסה לאובליגו גבוה יכולה להכתים מוניטין של בית עסק?

"פחות להכתים ויותר להכביד על העסק בגיוס אשראי נוסף. ההכתמה שאתה מדבר עליה מתייחסת יותר למאגר נתוני האשראי החדש שהקים בנק ישראל. עם זאת, אירוע של החזרת תשלומים או החזרת צ'קים – זה כן יכול להכתים את בית העסק.

"חשוב להיזהר מהסחרור הבא: לפעמים לקוח שלא מתנהל נכון מול הבנק שלו, מגיע לתקרת האובליגו ולא פונה לגורם מממן אחר כדי לקבל עוד אשראי מבעוד מועד. אותו לקוח מניח שהוא יצליח להסתדר עם מה שיש, אבל אז חווה אכזבות. מאחר שהוא לא קיבל אשראי נוסף שנדרש לו מתחילה התנהלות בעייתית מול הבנק שלו, הכוללת החזרות תשלומים מהעדר כיסוי, פיגורים בהלוואות או חריגות בעו"ש. במצב כזה, אותו  לקוח עלול לקבל סירוב לקבלת אשראי נוסף על ידי  הגורמים המממנים האחרים. עסקים חייבים ללמוד להתנהל מול הבנק ולזהות מתי יש להם צורך באשראי נוסף מגורם מממן אחר, עוד לפני שהם נכנסים ללחץ של החזר תשלומים".

מהם המוצרים בתחום המימון ש-max יכול לתת ללקוח העסקי?

"הזכרתי כבר את ההלוואות On-Call, שהן נדבך נוסף על מסגרת העובר ושב של הלקוח בבנק. אם עסק נוטה להגיע לפעמים ממש לקצה המסגרת שלו בעובר ושב, הוא ניזוק מריביות מאוד גבוהות במדרגה של ניצול מסגרת גבוה. ואני לא מדבר עדיין על חריגה, שאסורה מבחינת החוק ושידוע שהריביות בה גבוהות מאוד.

"אנחנו, במקרים כאלה, יודעים לייצר לעסק אשראי קצר מועד חודשי. זה בעצם עוד קו אשראי, מעבר למסגרת העובר ושב, שמאפשר ללקוח לסגור פערים בתוך החודש. למשל, אם באחד בכל חודש העסק צריך לשלם משכורות, אבל הכספים שהוא מקבל מלקוחותיו נפרשים החל מה-15 בחודש, אחרי המע"מ, אז הוא יכול לקחת מסגרת אשראי קצרת מועד מעל העובר ושב שלו. אין לו סיבה לקחת הלוואה לטווח ארוך, משום שאת הכסף הוא יקבל בעוד שבועיים. הוא לוקח אשראי עד ה-15, 16, 17 ולאחר שמגיע הכסף מהלקוחות שלו, הוא מסלק את ההלוואה וחוזר לפעול בתוך המסגרות הקיימות".

מה הפתרונות שלכם לטווחים הבינוני והארוך?

"יש לנו הלוואות סטנדרטיות של עד 5 שנים, שמיועדות לתרחישים של השקעה, התפתחות העסק, רכישת מלאים, רכישות חד פעמיות של ציוד ועוד.

"אנחנו יודעים גם לתת מוצר אשראי נוסף, שנקרא מימון רכש. לקוחות שמחזיקים מלאים, למשל חנויות בגדים או חנויות כלי מטבח, קונים בדרך כלל מלאי לחצי שנה קדימה, אבל המכירות יקרו כמובן לא מיידית, אלא בחצי שנה הקרובה. אנחנו יודעים לתת להם הלוואה המגשרת על הפער בין זמן התשלום לספק ועד למועד בו העסק רואה תקבולים ממכירות, שמאפשרת להם לשלם לספק בחו"ל או בארץ ואז לקבוע מתי יחזירו את ההלוואה – 90, 120 או 180 ימים, לפי תחזית המכירות. בעלי עסק שמנהלים מלאים אומרים לעצמם במקרה זה: 'אם אני קונה היום מלאי , אקבל הנחת כמות ואמכור את הסחורה בתוך חצי שנה'. זה כלי שנותן להם פתרון".

מה בנוגע למתן ערבויות?

"זה פתרון אשראי  נוסף שאנחנו מאפשרים ללקוחותינו, ונכלל באובליגו הבנקאי של הלקוח. בעלי עסק ששוכרים נכס מתבקשים בדרך כלל על ידי בעלי הנכס להעמיד ערבות בנקאית להבטחת התשלום של שכר דירה. אנחנו יכולים להנפיק להם ערבות ואצלנו, בניגוד למה שקורה בבנקים, הלקוח לא צריך לרתק כספים או לשעבד בטחונות לצורך הערבות".

 איך זה עובד?

"בבנקים באים לעסקים הקטנים ואומרים להם: 'רוצים ערבות של 100 אלף שקל? אין בעיה, תפקידו פיקדון של 100 אלף שקל'. אנחנו, לעומת זאת, מייצרים לעסקים מנגנון דרך הסליקה, שדרכו הם לא צריכים לרתק כספים בפיקדון מיוחד. אנחנו  נותנים להם ערבות לטובת משכיר הנכס, משחררים את הלחץ על האובליגו הבנקאי שלהם ומשחררים גם כספים שהם היו אמורים לרתק ללא כל תשואה לטובת הערבות הבנקאית. עכשיו הם יכולים להשתמש בכסף הזה לצרכים שוטפים".

ערבות max מוצעת רק ללקוחות סולקים, שמבצעים דרך max את פעילות הסליקה של כרטיסי האשראי?

"ככלל כן, אנחנו מכוונים את המוצר הזה אליהם. ההלוואות שהזכרתי קודם מוצעות, עם זאת, לכלל הלקוחות העסקיים, הקיימים והפוטנציאליים".

מה היתרונות שלכם ב-max בהשוואה לבנקים? איפה כדאי ללקוח העסקי לפגוש אתכם?

"אנחנו רואים בעצמנו נדבך אשראי נוסף ללקוח הבנקאי. בקו הראשון, עסקים עדיין הולכים קודם לבנקים כי יש להם מסגרות עובר ושב. אם עסק צריך להפקיד צ'קים, למשוך צ'קים, לשלם הוראות קבע ותשלומים שוטפים, הוא חייב עדיין את המערכת הבנקאית המסורתית. לכן, כשהוא כבר שם, הוא יפגוש גם את פתרונות האשראי של הבנק. אבל, כשהוא מגיע למיצוי האשראי הבנקאי, הוא מתחיל לחפש פתרונות אחרים. ואז אנחנו פוגשים אותו, עם פתרונות אשראי חוץ בנקאיים, זמינים ונזילים, שלא יושבים על האובליגו הבנקאי".